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地摊之后,政策又支持微商

作者: 赵朋来

来源: 今日头条

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微商是一种电商之后最新兴起的社会化移动社交网络商业模式。它是基于社交媒体的新型无第三方担保式电商,主要分为两种模式:第一种是基于社交媒体公众号如微信公众号的微商城,第二种是基于社交媒体朋友圈和QQ空间的代理分销式微商,即C2C

还记得6月火爆的地摊经济吗?现在可能要轮到微商了。

7月16日,发改委等13个部门联合发布《关于支持新业态新模式健康发展 激活消费市场带动扩大就业的意见》。

其中,在积极培育新个体经济部分,明确提出支持微商电商、网络直播等多样化的自主就业、分时就业,大力发展微经济,鼓励“副业创新”。


印象里,微商上一次出现在国家文件,还是2018年8月《电子商务法》通过,将微商纳入电商经营者范畴, 算是走出了行业认可和监管的第一步。

这之后,微商也确实迎来的爆发式的发展。

2016年,微商从业者有将近3000万,品牌销售额达5000亿元;而截止到2109年,我国微商从业者快速增长到5000万人,市场规模超过1万亿。甚至,如果包含各类社交电商APP的交易额,这一数字将跨过2万亿。

那么,什么是微商呢?微商有什么经营模式?又有什么经营套路呢?

—1—

关于微商,维基百科有一段定义:

微商是一种电商之后最新兴起的社会化移动社交网络商业模式。它是基于社交媒体的新型无第三方担保式电商,主要分为两种模式:第一种是基于社交媒体公众号如微信公众号的微商城,第二种是基于社交媒体朋友圈和QQ空间的代理分销式微商,即C2C。

目前,微商主要基于的社交媒体还是以微信为主。

但在模式上,公众号、朋友圈和社群早已打通,甚至已经融合了“小程序”、“企业微信”等平台。而内容载体上,除了图文、短视频,也增加了直播等形式(具体玩法下文讲解),所以,我更倾向于以销售模式区分微商的4种经营模式:

①代理模式。通过分级代理不断扩大销售团队和客户源,是目前流水量最高的模式,但对产品利润要求比较高,目前以化妆品为主。

②直营模式。基于自有品牌和自建团队的线上化模式,通常以日常消费品为主,直接从商户到客户,没有足够利润支撑中间代理。

③分销模式。在微信生态建立自己的品牌,形成私域流量池,进而分销各类与粉丝属性匹配的商品,并通过粉丝传播扩大规模。

④电商辅销模式。借助各类电商平台,实现不同的经营模式,并做到用户的精细化管理,提升品牌信任和用户复购率。

说完模式,我详细介绍下微商的套路,先总结一句话“基础是信任,破圈靠营销”。

—2—

关于信用的重要性,我也求证过几个大的团队长,观点几乎一致:

基于社交圈子做起来的商业模式,信任来自于经营者背书、产品品质价格,以及周到细致的服务等等。信任的建立在点点滴滴、日久天长,但失去却往往是瞬间的事情,如同盖楼,地基垮了,再高的楼瞬间归于废墟。

追个热点、举个例子。最近爆火的综艺《乘风破浪的姐姐》,其独家冠名广告商——梵蜜琳,就是一个微商品牌。

而梵蜜琳破圈爆火的同时,也遭到了空前的质疑风波。

地摊之后,政策又支持微商

《中国质量万里行》曾调查发现,梵蜜琳母公司至今未取得化妆品生产许可证,旗下所有产品均由代工厂生产。红星新闻也报道称,在这些代工厂里,原价1200元每40克的梵蜜琳贵妇膏,只需要花230元就能买到两斤的量。澎湃新闻则梳理了梵蜜琳从2015年成立以来的非特殊用途化妆品备案,发现共有10家代工厂为其生产过产品。其中,梵蜜琳神仙贵妇膏经手过4家代工厂......

作为一个消费者,你会信任一个没有许可证的品牌吗?又会不会喜欢被人当傻子高价买便宜货呢?

当然不会!

所以,如果媒体报道属实,梵蜜琳的微商体系不会有光明的未来了,失信已经在侵蚀他的商业体,甚至这一过程是不可逆的。

“目前最迫切的述求,就是有好的产品、平台,巩固客户的信任,做好客户的运营工作”,这是与微商团队长聊天中,常被提及的话题。而好产品、好平台其实也是对信任感的追求。

—3—

关于微商营销,多数人包括微商群体都有个误解:

认为微商就是各种社群、朋友圈,商品信息的逛轰乱炸,以期化量变为质变,广撒网之下总能捕到几条鱼。

而其实,那是最初级的营销套路,微商诞生初期也许品效很高。

但当前的微信生态下,微信用户早已百炼成钢、百毒不侵,所以,这种硬广、硬推的效果并不明显,这也是多数微商面临的主要问题。

具体,如何才能有好的效果营销转化呢?

首先,还是建立信任。这点我们上面说过重要性,也提到可以依靠经营者或KOL等背书、产品品质价格的保障,以及周到细致的服务等建立信任感。

具体各种品类商品的方式不同,不过有一点需要注意:

适合做微商的产品是低客单价、高复购率、决策周期短的实物商品,和教育培训类虚拟产品。因为,这类产品可以通过比较简单有效的运营套路就能形成销售转化,而高客单价、低复购率、长决策周期的商品和服务,则往往需要打通线上线下通路、引导线下消费。另外,产品和服务永远是基础,有1后面的0才有意义。

具体操作上,以完美日记打造了“小完子”IP形象为例。

美妆品牌完美日记通过统一形象“小完子”与微信私域用户进行“一对一沟通、拉群交流和朋友圈推广”等系列操作,并利用小程序中的高质量内容形成裂变、吸引用户关注,最终将产品以促销等方式在社群、朋友圈等场景形成交易和复购行为。

当然,不是每一个微商都能做到完美日记一样,但这种信任建立的模式是要学习的。

地摊之后,政策又支持微商

(图片来源:增长黑盒)

其次,是社交营销。这点就是上面说的误解所在,现在微信生态的社群、朋友圈、小程序、公众号、视频号、企业微信等次级平台已经逐步贯通,用户可以通过各个流量入口、各种信息载体触及商品信息,并引导其下单和复购,而不是单纯的朋友圈轰炸。

具体操作上,我建议在社群和朋友圈基础上,引入微信公号、微信小程序等平台,协助做图文、短视频、直播等优质内容的触达,以及商品的展示和交易等变现环节。

比如,微信公号通过优质内容获取用户的自发式分享和传播,收获阅读量和关注用户;微信社群通过设计海报裂变活动,引导用户分享形成裂变机制,组建更多的微信社群 ;小程序电商则通过拼团、分销等机制,刺激用户转发吸引更多用户等。

当然,社交平台只是社交营销一方面,真正的精髓是社交套路,例如“拼团”、“自购省钱、分享赚钱”、“砍价”、“分销”等模式,这是很多小微商还不具备的能力。

这方面玩的最好的是拼多多,不过很难为微商团队所用。

所以,安利下我现在正在做的事情,全渠道全场景的社交新零售平台。简单而言,就是通过店铺工具帮助商家在线化,通过社交裂变和流量推广平台等帮助商家拓展流量,通过直播等营销组件帮助商家提升转化。产品处于内测期,有需要的朋友可以加我(zhaopenglai2020)

再次,是饥饿营销。作为一种相对传统的营销手段,饥饿营销其实没啥强调得了,微商们也早已运用地游刃有余了。

比如“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货,最后X个”、“限量预售,欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口,让你不由地感觉“不买就亏了”。

最后,是直播营销。这是今年最火的带货方式,通过直播重新构建了线上消费场景,直观、实时、互动。相比十多年前比较火的电视购物,直播电商增加了主播和用户的实时互动,用户和用户之间也可以引发讨论,有很强的社区氛围。

更重要的是,主播通过选品前置和折扣优惠等活动,省去了用户长时间的选品操作,消费状态转变成被主播带入式的被动消费。并且,主播有很大的流量优势和规模优势,可以直接对接品牌或者厂家,省去原来的渠道商或者代理商。

具体到微信生态的直播带货,我认为基于微信更私密的社交属性和克制风格,会有更大的私域带货机会和较长时间的入场机会,适合有一定粉丝积淀的群体,同时护城河也相对更深。

不过,也提醒纯直播电商平台过于要求主播能力和开播率,发展机会并不大;传统电商标配的直播平台,中心化流量下头部效应明显,小商家机会不大,流量重点也很难转向微信生态。

这也是我选择做社交新零售平台“青叶”的原因所在。产品处于内测期,有需要的朋友可以加我(zhaopenglai2020)

最后的话

随着行业的发展和政策的逐步完善,微商群体正在向正规军靠拢。

而当前就业市场的不景气,正在加速这一进程,微商经济和地摊经济一样,被用作线上促就业的工具来使用,极可能后续还有政策利好发布。

但另一方面,传统微商经济在微信生态的发展已经受阻。

而新环境下,也已诞生了代理、直营、分销、电商辅销等模式,并在品牌信任和营销套路上丰富了很多玩法和思路。比如,“IP+内容”的品牌策略、“社群+小程序+直播”的社交营销模式等等。

所以,有机会也有挑战,这也是每个从爆发期过渡到成熟期的行业,必须面对的事实,希望已经在微商赛道、或者将要进入这个赛道的朋友能一切顺利!

赵朋来 简介 :

互联网创业者,前快手快接单业务负责人,前58产品总监,36氪专栏作者,大学创立“伯小乐“被58并购,二次创业”一帧”融资1600万,现仍创业中~


地摊之后,政策又支持微商
微商是一种电商之后最新兴起的社会化移动社交网络商业模式。它是基于社交媒体的新型无第三方担保式电商,主要分为两种模式:第一种是基于社交媒体公众号如微信公众号的微商城,第二种是基于社交媒体朋友圈和QQ空间的代理分销式微商,即C2C
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